3 reglas esenciales para captar más clientes en un negocio online

Posted by on Abr 28, 2016 in Blog

Continue

Como-captar-clientes

¿Sabes cuál es la causa número uno de estrés en muchos dueños de negocios online?

No saber cómo captar clientes.

En ocasiones, está duda se disfraza detrás de otro tipo de cuestiones que nos traen de cabeza: ¿cómo conseguir más tráfico a mi web?, ¿cómo aumentar mi lista de suscriptores?, ¿cómo aumentar mi visibilidad?

Sin embargo, todo deriva en lo mismo.

Atraer más clientes para vender más.

Porque estarás conmigo en que ser emprendedor es mucho más estresante de lo que en un principio esperábamos.

Y cuando los resultados no llegan, la tensión aumenta y, al final, tus relaciones personales se resiente porque inviertes todo tu tiempo y esfuerzo en sacar adelante tu negocio.

Ese por el que empezaste la aventura de emprender.

El problema es que, la mayoría de veces, desviamos nuestra atención hacia asuntos que creemos urgentes, en lugar de dirigir nuestra energía hacia lo que es verdaderamente importante.

Cuando en realidad, todo sería mucho más fácil si diéramos respuesta a esta pregunta desde el primer momento: ¿a quién están tratando de atraer?.

Porque una de las cuestiones más importantes que cualquier negocio debe resolver en primera instancia es identificar el público objetivo al que se dirige.

Sin embargo, no saber qué tipo de cliente concreto estás tratando de captar es un problema más habitual de lo que imaginas.

Si lo desconoces, lo más probable es que tu estrategia no funcione.

El objetivo es que resuelvas está cuestión lo antes posible.

Es el primer paso para empezar a captar más clientes en un negocio.

¿Quién es mi cliente ideal?

Forma parte de tu mercado objetivo.

Sin embargo, dentro de este grupo, siempre existe un tipo de cliente que te gusta más.

Estoy segura que en tu cabeza tienes claro a quien me refiero ¿verdad?.

Esa persona que:

  1. Valora tu trabajo y te hace sentirte feliz y realizado
  2. Está tan satisfecho porque ha encontrado en tu oferta la solución perfecta a su problema o necesidad
  3. No ha discutido los precios de tu oferta porque cree que es justo y se adecua al valor que proporcionas.
  4. Te recomienda porque el resultado que ha obtenido es el que esperaba.
  5. Está deseoso de volver a trabajar contigo.

Es entonces, después de trabajar con este cliente, cuando te das cuenta que en tu negocio hay dos tipos de clientes:

  1. Clientes ideales
  2. Clientes “menos ideales”

Lo tienes claro,

Sabes que encontrar a un cliente que se ajuste a tu estilo, flujo de trabajo y que va a sacar lo mejor de ti, es lo más importante para mantenerte sano y continuar disfrutando de negocio.

Todo comienza a cambiar cuando sabes quién es tu cliente ideal.

Porque cuando conoces y entiendes a tu cliente ideal, puedes enfocar todos tus esfuerzos de marketing y comunicación en captar su atención.

¿Qué tipo de clientes quieres en tu negocio?

Hubo un punto de inflexión en mi negocio tenía que decidir qué tipo de clientes quería captar.

Esto significaba que tendría que reestructurar por completo mi estrategia de marketing y comunicación para enfocarla hacia la imagen de marca que quería transmitir y mi posicionamiento en el mercado.

Así encontré los 4 tipos de clientes más comunes y pude determinar cuál de ellos quería captar en mi negocio:

#1. Cliente todo gratis

Es exigente y con un alto coste de mantenimiento. Su objetivo es encontrar la forma de obtener los mismos resultados pero de forma gratuita. No hace falta que te diga que es mejor evitarlo sino quieres que se convertirán en tu peor pesadilla.

#2. Cliente buscador de gangas

Toda su energía se centra encontrar la manera de conseguir la mejor oferta. Lo más probable es que trate de regatear tus precios. Dicho esto, si no te consideras un profesional “low-cost” dispuesto a competir por precio, yo le evitaría.

#3. Cliente comprador de valor

Su objetivo es obtener buenos resultados a un precio justo. Conoce y aprecia el valor que tu negocio le ofrece. Este arquetipo debería componer la mayor parte de tus clientes ya que, en general, respeta tanto su tiempo y como el tuyo.

#4. Cliente que quiere resultados

Se centra en los resultados por encima de todo. Si eres el mejor en tu campo y en lo que haces, este es tu cliente ideal. Puede ser muy lucrativo porque los resultados que consiguen prevalecen frente a otras preocupaciones, sin embargo puede llegar a ser excesivamente exigente.

Para mí el mejor tipo de cliente ideal que puedes atraer a tu negocio es aquel que se centra en conseguir resultados por encima del precio de tu oferta: el “Comprador de Valor”

Las 3 reglas esenciales para captar más clientes ideales

Para vender tus servicios, como hemos visto antes, el cliente al que estás tratando de atraer, tiene que pensar que conoces y entiendes sus problemas mejor que nadie.

Y por supuesto, que tú tienes la solución que está buscando.

Por eso hoy te traigo 3 reglas que deben formar parte de tu estrategia de ventas si quieres conseguir un flujo constante de clientes ideales compradores de valor.

REGLA #1 – Los precios altos crean expectativas de valor

Inicialmente pensamos que los precios altos significan menos clientes.

Somos reticentes a aplicar está regla.

Es emocional.

Forma parte del miedo a vender.

Sin embargo, en la mente del cliente está presente la idea de que un precio caro es sinónimo de mayor calidad.

Actúa como filtro para repeler al tipo de cliente “buscador de gangas” o “todo gratis”.

Y aunque es cierto que a precios más altos, el flujo de clientes es menor, por lo general, resulta más rentable y satisfactorio para ambas partes.

Aunque no hay una formula magistral que te diga que precio poner, la verdad es que puedes cobrar lo que quieras para cualquier cosa, siempre y cuando cumplas con 3 requisitos fundamentales:

  1. Confíes plenamente en el valor que ofreces.
  2. El posicionamiento en el mercado sea el correcto para tus precios.
  3. Los beneficios cumplan con las expectativas de tu cliente

“Al final o eres diferente, o eres barato” Guy Kawasaki

Starbucks

Para crear valor para tu negocio, tienes que crear valor para tu cliente.

REGLA #2 – Nunca compitas por precio

No me equivoco al afirmar que en más de una ocasión te habrás encontrado con clientes que cuestionaran tus precios o te dijeran que “fulanito” vende lo mismo y más barato.

Seguramente terminaste ajustando el precio al de tu competidor o bajando las tarifas a ese cliente que siempre lo quiere más barato.

Cuando en mi email encuentro alguna de estas “sugerencias” saltan las alarmas.Precio-Low-Cost-280x300

Hace tiempo que empece a aplicar esta regla en mi negocio y tú deberías hacer lo mismo.

Entrar en este juego con un cliente es una señal de que no valoras tu trabajo.

Y lo que tú quieres es destacar, sobresalir y diferenciarte.

Para dejar de competir por precio, tener una propuesta única de valor rompedora que resalte los beneficios de lo que ofreces les llamará la atención y los atraerá hacia tu negocio.

Muestra tu ventaja competitiva y diles por qué tu oferta es superior.

Es el gancho para iniciar una conversación en la que, si aprovechas bien la oportunidad, podrás conseguir una venta.

 

REGLA #3 – Resalta los beneficios por encima del precio

Hay una enorme diferencia entre ser percibido como “barato” y “beneficioso”.

El cliente que está interesado en trabajar contigo quiere sentirse especial.

Saber que tienes la solución a sus problemas.

Que lo que hagas por él le va a facilitar la vida.

El beneficio que se lleva es lo que le da valor a tu oferta.

Asegúrate de que tu mensaje coincide con el tipo de clientes que deseas captar.

Tus mensajes y comunicaciones tiene un profundo impacto en cómo las personas perciben tu negocio

Con esto en mente, tu sitio web y tus mensajes de marketing deben centrarse estratégicamente en dos elementos clave:

  1. Los resultados que proporcionas a tus clientes
  2. La prueba que lo respalda

Dile a tu cliente por qué debería comprarte o qué va a obtener que no puede encontrar en ningún otro sitio.

Pero además, vas a necesitar demostrar que lo que dices es cierto.

Prueba-Social

Los testimonios y las historias de tus clientes te ayudarán a vender más.

Son la prueba social de que pueden confiar en ti y que los resultados que ofreces, son una realidad.

Nunca olvides que las palabras dicen pero son las historias las que venden.

CONCLUSIÓN

Para conseguir captar más clientes en tu negocio y vender más, necesitas construir relaciones y las relaciones se construyen con personas.

Piensa en ellas cuando establezcas tus estrategias de venta. El valor, los beneficios y las historias de tus clientes son 3 ingredientes que no deben faltar.


Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *